我国地域广阔，食材的产地和销地往往有超长的地域距离，食材源头的分散和不标准又增加了流通难度，而国内的农业生产基地以分散的中小农户为主，而且产品标准化程度低、品质稳定性低。

　　对于食材从业者而言，在管理上游供应商方面，不妨分为三步走：

　　第一步，也是现阶段大部分食材从业者的采购现状，就是寻找有能力的供应商、批发商，与其达成合作，按照分级标准从种植端开始推动，生产符合采购规格的定制化产品;这对于行业起步者或者自身实力不太强的公司来说，是积累资金，保持稳定客户，拓展新客户的过程。

　　第二步，当公司拥有了资金积累，并且有稳定客源的时候，就可以开始尝试建立自己的生产基地，或者寻找合作伙伴联合建立，可以从单一产品或者特色产品开始，这样不至于冒进，且便于生产和管理，更能尽量大的节约成本，一步步的来扩大公司规模。

　　第三步，订单农业。订单农业又称合同农业、契约农业，近年来出现的一种新型农业生产经营模式，农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式。通过订单农业带动标准化种植与管理，既降低公司自身损耗，同时还帮助农户精准扶贫。用这种形式与食材的生产产地签约，将分拣定装加工等过程前置到田间地头，既能严格把质量关，又能节约成本。这一举措不仅关乎公司的利润，更与客户开拓密不可分。望家欢集团正是通过订单农业大大推动我国农业生产的标准化和品牌化，助推我国更多农民走向职业化。

　　另一方面，对于粮油米面以及调味品等标准化的食品、食材来说，需要通过集约化的采购建立与品牌商的直供关系，年吞吐量直接关系到采购价格和供给政策，因此，依附于能共享采购资源的集团公司，就能够最大的降低采购成本，提高供应效率。望家欢集团具有联采优势，并给合伙人提供了优惠的代理条件，合伙人能以更低的价格拿到相同品质的品牌商品，并能获得更优质的配货服务。这对单个采购量有限的公司来说具有极大的帮助。

　　客户的定位及管理

　　对于食材供应商，尤其是新创业者而言，定位问题是天大的事情。一定要明确：自身是服务哪一类客户。因为不同客户需要的服务场景不同，需求及做法都不同。比如商超，产品包装会很重要，高端的易腐烂的产品甚至需要更精细的包装，产品还需要有日期，生产地等信息。比如做食堂客户，虽然对包装没有特别的要求，但对食材的安全、新鲜与及时性提出了更高要求，而且财务结算会有一个比较长的周期。国内有家企业，开始就定位做军队食堂这个细分而又庞大的客群，这家企业首先签约了某陆军指挥学院这家标杆性的客户后，迅速在这个细分领域站住了阵脚。

　　竞争对手的分析

　　所谓知己知彼，百战不殆。无论哪个行业的企业，要在市场中立于不败之地，除了做好自己的产品，了解消费者的需求之外，最重要的一点就是了解竞争对手。

　　对于对手应该了解到什么程度呢?

　　首先，识别企业的竞争者。狮子不要和老鼠斗，你的竞争对手就是那些和你有相同的客户、类似的产品或提供相同、类似服务的公司企业。

　　其次，分析竞争对手的优势和劣势。这是一个系统性工作，其中包括多种因素和多个环节：

　　竞争对手的竞争策略与手段;

　　竞争对手的产品;

　　竞争对手的客户分析;

　　竞争对手的市场占有率;

　　竞争对手的技术;

　　竞争对手的数量与经营实力;

　　评估竞争者的优势和劣势。

　　判断竞争者的反应模式。

　　对于这些，如果某一个环节或某一个因素缺漏或者分析不到位，都会或多或少的影响整个分析工作，进而影响你和对手的竞争结果。

　　再次，规划自身。做到：人无我有，人有我优。举个例子，如果你的客户是食堂，你可以加上特色服务，比如：制定特色食谱，合理规划厨房布局，如何有效打扫厨房卫生等等。这些不但能有效提高客户满意度，也拉近了客户关系，让简单的客户成为自己的忠实客户，更能帮助公司开拓客户，实现多赢的局面。

　　做优内部管理

　　首先，食材配送行业从业人员一般文化水平不高，因此在管理上要考虑人力资本的特殊性。食材配送商需要有更多规范的规章制度，激励员工的正向积极性;其次，公司应该尽量多的使用信息化和互联网工具，提高员工的工作效率;再次，公司应该提供各方面的培训，来提高员工的各种技能。比如望家欢集团有专门的餐饮学院，专门对新老员工进行专业化培训。最后，公司可以设立人性化和合理的奖惩机制，或者可以给所有员工分红的形式，每月拿出一部分利润来奖励员工，提高员工的主人翁意识。

　　资金链管理

　　食材供应往往需要重资产投入，形成大量的沉默成本。这个行业服务B端食堂客户为主，必定有30-50天的账期，这就意味着越扩张，生意越大，需要垫付的资金越多，这也是很多食材配送商无法扩大规模的重要原因。如何管好自身的资金链，实现规模扩张?一般有几个途径：

　　途径一：向上游要账期，找到有实力的、有信誉的大供应商，延长自身的账单期，实现自身资金的周转;

　　途径二：向金融机构申请流动资金，但是，这个需要公司自身有资金成本，融资渠道和融资金额也有限，而且并不容易获得社会资金的支持。

　　途径三：通过公司合伙或者联合获得发展资金保障，比如望家欢的合伙人计划，其中之一就是给合作伙伴提供发展资金支持，合作伙伴既可以解决资金问题，还可以获得集团各方面的资源支撑，是一个多赢的局面。

　　望家欢与合伙人携手，聚合生态，共赢未来

　　望家欢重磅推出百城千人合伙计划，计划未来五年向全国招募1000名城市合伙人。选择一个有实力的合作伙伴，是企业实现跨越式发展的良好路径。关于合伙计划的详细内容，欢迎致电各大区负责人或扫码了解。希望大家最终实现共赢发展。

（第一农经整理）